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外賣人均80元,最高9000單/月,它4年開43家直營店!

文 |?職業餐飲網?孫佳瑤

“90后餐飲小白,從211高校輟學入行餐飲!”

“外賣能做到人均80元,雙平臺最高9000單/月!”

“4年時間開出43家直營店!成北京門店數量第一的連鎖日料品牌!”

它就是村上一屋!近日,職業餐飲網采訪了其創始人何世元,看一個餐飲新手如何找到全新市場,殺出一條血路。

 

(村上一屋創始人,何世元)

 

?鎖定全新大學生日料市場,挖掘人均80元的空白賽道!

“我生來就對做生意感興趣,別的什么都不想做,所以我大學就做生意了,起起伏伏不少年!”

何世元雖然就讀于北京工業大學這樣的211高校,但是還是輟學一頭扎進餐飲行業做生意,外賣雞湯、盒飯、開奶茶店,同學們還沒畢業,他已經創業4、5次了,只不過都以失敗告終!

真正接觸到壽司,還是一次偶然的機會!

1、在奶茶店里賣壽司,意外爆火!

2016年,茶飲市場火爆,何世元想都沒想就直接跟風了:“當時看到茶飲那么火,我特別自信,自信到什么程度呢?我接手了一個奶茶轉讓店,連招牌和菜單都沒換,直接拿過來就開了!這么不用心結果自然也很差,幾乎賠進去所有積蓄!”

都說成功就是7分努力+3分幸運,跌落谷底的何世元幸運來了,樓上一位會做壽司的鄰居經常來店里喝奶茶,無意間提議:要不要做點壽司放店里賣?奶茶+壽司組合一下打折促銷!

“也不知道能不能成,就死馬當作活馬醫唄!”本來沒抱著多大信心,沒想到壽司在店里直接就“爆”掉了,學生對壽司的興趣特別高,這讓他看到了新商機!

雖然在壽司身上看到點希望,但是餐飲是門專業的生意,他決定親自去日料店學藝!

“那時候真的是很能吃苦,每天從日料店回來都10點多了,回家還會自己練習削蘿卜,有時候困得眼睛都閉上了,手還在繼續削,竟然沒割到手,真的就形成了肌肉記憶了!”

幾個月后學到了一身實戰本領的何世元準備把奶茶店改造,正式做日料店!

2、差異化定位大學生人群,人均80元

這一次創業和以往都不同,不再是年輕小伙子腦門一拍就去做,而是經過了一番精準差異化定位的。何世元發現當時的市面上,形成規模的日料無非就是3種形式:

1、高端日料,人均300-3000元不等,商務場合為主,店面都在500平以上,學生吃不起。

2、自助回轉壽司,人均50元,店鋪不過百平,但是口味一般般,復購不太高。

3、檔口壽司,人均10-20元,10平米檔口,沒有堂食,類似于打包帶走的模式。

考察了當時市面上日料的客單和店型,何世元決定根據自己周邊的客群,劍走偏鋒:定位在人均80元,做針對大學生的日料餐廳,既保證口味,又保證性價比!

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3、踩準外賣紅利,利用線上反哺線下!

2016年末,何世元把奶茶店改造成日料小館,重新設計了年輕化的裝修、菜單、視覺等,還取了一個十分日系的名子,村上一屋!

本來已經失敗慣了的他也沒想著生意多么火爆,沒想到20平的小店,開業一晚上就賣了2000多塊錢,可高興壞了!

“當時生意一下子變好,一是吸取教訓用心去做,定位學生人均80元,性價比高;二是產品過關,都是我親自從高端日料學回來的手藝;三就是外賣的加持,徹底火了一把!”

2016年,外賣正值紅利期,那時候平臺找到何世元邀請他加入,何世元考慮:自己的餐廳不僅僅能面向學生,社區也是精準客群,利用外賣可以更加深入社區;而且壽司這個產品是十分適合外賣的,口味也能保證!

那個時候,20平米的村上一屋,光外賣一天就能賣200單,最高的時候堂食+外賣一天能賣3萬多!

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4年開出43家直營店,成北京門店數量第一的日料品牌!

一家20平小店模型打磨成功以后,何世元開始擴張之旅,幾年時間,村上一屋以北京為中心,已經開出了43家直營店,牢牢抓著社區、大學生的人群!

那么他是如何一步一步打造人均80元,還能成功擴張,成為北京門店數量最多的連鎖日料呢?

1、選址社區、大學城附近,只做60平的小店

日料給人的感覺普遍偏高端,而何世元既然選定人均80元這條路線,那么門店方面,就一定要緊貼2點:小巧、精致!

傳統的日料正餐店基本都是500平上下的面積,自助類型壽司也不低于百平,那么房租成本就相對較高!

而村上壽司的店面只選在60平米上下,餐廚比大概是2:1,一家門店不過就是10幾張桌子,選址大多集中于社區、大學城附近,房租方面壓力較小,只占到總體的10%!

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2、產品上:

(1)增加熟食比例,研發“鴛鴦壽喜鍋”!

“很多人對日料的感覺都是三文魚等生食,但是其實很多人是不愛吃生的東西的,尤其我們女性客群占據60%,熟食會更加賣座,所以產品方面保留生食的同時,還要搭配一些熟的,而且回購高的產品!”

針對這一點,何世元在自己的店中增加了很多熟食產品,特別是疫情過后更加如此,研發了一款“壽喜鴛鴦鍋”!

何世元和研發團隊定制了鍋具,研發出“番茄+傳統口味”的壽喜鍋,還配備自己研發的蘸料,目前已經推廣到各個門店,反饋良好!

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(2)產品做微創新,主推“壽司卷”,一分鐘一個出品快!

壽司之神:“壽司發展到今天已經沒什么可創新了,我們能做的就是如何微創新做得更好吃!”

比如說他主推的芒果壽司卷組合,用清新的芒果香壓住炸大蝦的油膩!還有目前門店銷量最高的單品烤鰻魚,和其他日料店主打的“外焦里嫩”不同,而是先刷醬,然后再烤,保證更入味的同時,更好壓住鰻魚的腥氣,一天能賣上百條!

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不僅在產品上進行微創新,而且為了提升效率,加快翻臺,增加營收,何世元決定主推產品一定要盡量縮短制作時間,于是選擇了壽司卷!

因為這樣的壽司卷,有經驗的師傅已經是輕車熟路了,基本上一分鐘一個,出品快、效率高、而且口味穩定,顧客都很喜歡!

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3、外賣做“組合壽司”,最高9000單/月!

日料作為外賣產品可以說再合適不過了,口味并不會因為時間的推移有太大的反差,而村上一屋的外賣成績確實十分驚人,最高一個門店可以達到9000單/月!通州梨園門店日常也是4000單/月的水平!

而擁有這么高的訂單,一方面村上一屋的外賣客單同樣是70、80元,剛好擊中市場空白,脫穎而出,另一方面就是產品了!

何世元在外賣產品方面,專門做了差異化菜單!

比如說他為了增強外賣體驗感,他把多種壽司組合成一份,增加產品的豐富性,讓一人食的壽司也能吃到店里所有特色,增強復購率的同時,也能線上反哺線下!

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4、管理上:

(1)店長沒有工資,走“單店合伙創業”模式

為什么村上一屋能短時間內開這么多家店?其實還是得益于它的合伙人開店模式,有最原始的組織驅動!

村上一屋目前43家店,一半以上都是合伙人開店模式,店長投資40%,公司投資60%,并且店長沒有工資,只有該店的營收分成!

這樣一來,不僅能助力村上一屋擴張,而且還會賦能店長去抓業績,促使店長對店里的大小事宜都很上心,服務板塊可以得到很好的保證。

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(2)人員通崗培訓,工資只占10%!

在普通的日料餐廳,由于面積大,所以員工基本都是固定崗位,切割菜品、制作壽司、上菜、刷碗都有“專人專崗”!

而村上一屋則占據了60平門店面積小的優勢,人員都是通崗培訓,“上得廳堂下得廚房”,整體員工支出占比只有10%!

而最近因為北京疫情反復,日料餐廳屬于淡季,一個門店只需要2名員工就可以正常運作!

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(3)主打10元“小額會員”,每天老顧客消費占30%!

和一般日料店不同,村上一屋除了有菜單本,更加推薦掃碼點餐!

因為效率高是一方面,更重要的是掃碼點餐在結賬時就會跳出“充值會員”頁面,而且何世元主推“小額充值”,比當餐消費多10元、15元就能成為會員,并且下一次可以當餐費使用!

“現在的顧客選擇太多,忘性也特別大,怎么才能讓大家記得我呢?就是讓他們充值!我降低充值門檻,讓顧客永遠有10元、20元在我這里,那他們就不會忘記我,黏性也會大大提升!”

目前村上一屋每天的會員消費占到30%!

未來,為了挖掘更多顧客需求,何世元準備增加酒水比例,晚上開啟居酒屋模式,獲得更多盈利增長點!

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職業餐飲網小結:

何世元用差異化的定位殺入市場,用性價比俘獲顧客的心,用一個小小壽司,開出43家直營店!

“今年大家都很難,尤其日料前一陣子又出風波,不過疫情以后消費降級,性價比越高的餐廳可能越具備競爭力!”

雖然現在何世元和全國餐飲人一樣在苦苦支撐,不過只要相信有光明,腳下就會一直有力量!

(本文作者孫佳瑤,微信號15204015620,如有對文章方面的探討請加作者微信號)

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主編丨陳青?

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